一、区域市场上弱势经销商在与强势厂家的合作过程中经常会遇到的问题和困惑

1、跟不上厂家的思路和节奏，不能很好的配合厂家进行市场拓展和业绩提升。弱势经销商会经常遇到不能有效的配合市场活动，甚至不能很好的理解，不知道该如何承担起作为经销商应该承担的一些市场运作职能，就会让厂家觉得合作不畅，久而久之可能会产生更换经销商的想法。一般的，厂家对弱势经销商的要求包括资金、区域内仓储和运送、销售网络拓展等职能，这些职能厂家往往会有一些比较苛刻的要求；比如厂家的规范运作一般会要求一些市场信息的搜集，这就要求经销商经常要配合填报很多表单，而弱势经销商往往很不习惯这些填表的工作。

2、弱势经销商运作强势品牌可能赚不到钱。强势厂家因为品牌、产品的优势，往往不会给经销商太大的空间，还会根据市场的不同运作阶段要求经销商作某些资源上的投入以及一些管理要求，这直接导致经销商少利可图或无利可图。

3、弱势经销商经常会遇到与厂家在市场运作思路、资源投入方面的矛盾，这些都可能会影响继续合作的融洽。在双方商业合作过程中，经销商总是希望更大的利润率和更多的厂家资源，而厂家总是希望经销商做更多的人力、车辆、销售网络拓展等投入，因为强弱的差异大，所以双方的这种矛盾也可能表现很突出。

二、主要原因分析
1、经销商与厂家的矛盾来源根本上是理念上的不同所致。经销商经营理念大多还处在作坊式运作、跑马圈地运作的阶段，大多以这与强势厂家的规范运作会存在直接的理念差距，规范厂家的市场运作要做区域规划、渠道规划、产品组合等规划工作，以追求市场更大的发展之势。

2、经销商自身的实力和资源不够充分，主要包括资金、销售网络等。厂家往往首先追求的是市场的持续发展之势，所以会有阶段性的目标，比如铺货率、动销率等，这都要求在某个时间阶段内对市场的资源投入可能会很大，在此情况下厂家可能会要求经销商做共同投入，以达到阶段性目标，如果经销商既有的资源不充分的话，就需要作短期内的更大投入。

3、经销商能力和团队能力达不到厂家市场运作要求。强势厂家的市场运作和管理活动要求一定的素质和执行力，弱势经销商的队伍能力往往一下子很难达到这种要求。厂家对市场运作都会有阶段性的关键工作要求，经销商的实际业务推进往往是单一的销量引导，这种业务引导的差异很容易造成厂家的要求很难落实到位。

4、经销商在区域市场实际操作中缺乏成熟的方法和技巧。经销商在市场运作上的作法往往跟厂家的市场工作推进方式不同，所以经常会在市场规划和方案执行方面与厂家存在沟通和落实上的偏差。比如在渠道网络的开拓方面，经销商很容易习惯于原有的客户，而这并不一定适合厂家产品的要求。

三、主要思路和具体的运作建议
在双方合作过程中要想更好的达到共赢、互利的目标，作为弱势经销商需要从下面几个方面进行有效的改进和提升。

1、在经营理念方面，要从过去的作坊式经营逐渐向公司化运作提升，充分利用好强势厂家的品牌资源和市场运作配置的各项资源，向厂家的规范化运作市场学习，提升自身的核心竞争力。
经销商首先要重视双方合作模式的平等沟通

在正式合作之前，经销商在此方面一定要跟厂家事先沟通好，表明自身的能力和需求，便于在以后的运作过程中不至于给自己制造一些不必要的障碍，比如在产品经营方面，由于强势厂家的产品毛利率会比较低，单一运作这种产品短期内可能根本承担不了基本费用，所以经销商要通过一些合适的同类产品补充利润，通过这种产品组合的运作来提升整体利润水平，但是不可作近似产品的直面竞争，这些事情要跟厂家沟通清楚。

经销商一定要定位清晰，明确合作目的
在如此激烈竞争环境下，弱势经销商在寻求与强势厂家的合作方面，一定要明晰，嫁接资源、提升能力是第一位的，利润目标反而在其次。通过强势品牌的影响力，争取厂家资源，拓展销售网络，通过与强势厂家的互动，提升自身市场运作能力和在区域市场的影响力，力争达到在区域内、领域内的更大的发展的机会。笔者在工作中曾经接触过一些小经销商，初期的时候只能做二批商、小分销商，通过跟强势厂家的合作开拓自己的销售网络，提高自己在当地的影响力，经过一两年的运作，提升了能力，积累了经验，在当地的位势也提高了，也有了更大的发展自由度。
2、在市场运作过程中，弱势经销商要积极参与，基于自身现状，适应厂家，逐渐培养自己。

弱势经销商要积极参与、配合以厂家为主的操作方案中去

在深入了解厂家的市场运作模式和管理模式的基础上，经销商一定要积极参与区域市场运作计划与实施，配合厂家的各项管理活动，以达到自身能力发展、经济收益的双重目的。厂家一般都会有市场调研及信息、市场计划等方面的管理要求，经销商要积极、主动的响应和配合，既可以取的厂家的更大的信任度，也可以把更确凿的区域市场信息反映出来，以达到更好的运作市场的目的。厂家有许多的市场活动特别需要当地经销商的配合，比如铺货、做市场广宣活动等，这些有利于市场推进的活动往往不太需要经销商作硬性的投入，并且对市场很有好处，经销商必须要利用自己在当地的一些优势配合厂家一起推进，取得双方共赢的效果。

在资源配置方面，经销商要基于自身的现实状况进行结构化的匹配

弱势的经销商正处于发展中，资源配置是有限的，首先要考虑的往往还是生存的问题，然后才是未来的发展，如果连基本的生存都保证不了，还谈何未来的大发展。经销商在与厂家的合作过程中必然会存在一些与厂家的要求不合拍的地方，如果一味的满足厂家提出的所有要求，有可能会使自己处于一种很尴尬的状态中，继续合作会让自己陷的更深，不合作则前期的投入都石沉大海。遇到这些问题的时候，经销商一定要跟厂家沟通好，阐明自己的现实情况，取得厂家的理解，谋求更合理的合作共赢机会。
一般情况下，弱势经销商在资源配置结构上首先要重视能带来现实收益的资源投入，但同时也要做对未来收益的资源投入，一方面体现一下姿态，另一方面也是为自己做长远打算。比如
经销商要学会沟通，学会跟厂家的各级人员作合理沟通，这是双方能够长期有效合作的基本。

经销商首先要明确什么样的事情要跟什么层面的人员进行沟通，了解厂家的高层、中层及区域经理的权限，如果有可能的话，还要通过各种途径了解各个层面人员的特点，掌握跟厂家核心高层、中层、区域经理沟通的技巧。一般的，厂家高层只会对涉及全年预算调整、重大的市场运作方案、重大的销售政策调整等等此类的事情比较关注，区域经理偏重执行层面，直接负责各项管理活动、市场方案的建议权和实施权限。

另外，经销商要注意沟通事项的技巧，最好是能够向厂家人员反映关键问题及其解决办法，如果不能如此的话，也要客观反映市场实际的问题事实，以便能跟厂家人员共同商讨解决方案，切忌一味抱怨，或者赤裸裸的直接跟厂家索取资源，这样可能会导致厂家人员的反感。

如果出现沟通不一致的地方，经销商一定要抱着求同存异的思想，即使不能达成，也要本着优先市场推进的原则，先把问题放在一边，待把眼前的事情解决完以后再沟通。经销商必须遵守游戏规则，不要去做破坏市场秩序、蹿货、乱价等违规事情

本身强势厂家在跟小经销商合作的时候就会有这样的顾虑，如果小经销商客观做出违规的事情，会直接打击厂家人员对双方能够长期良性合作的信心，很容易使双方的合作陷于僵局。做这种扰乱市场秩序的事情对于经销商而言，可能会带来短期的微弱收益，却并不能给自己带来根本的改变，还会在当地区域行业内造成不好的口碑影响。经销商最需要去努力的方向还是思考如何能嫁接强势厂家的强势品牌影响力和其他的配置资源，将区域市场运作好，拓展自己的销售网络，树立自己在市场上的良好形象，这不仅是基于现状，而且还对未来的发展奠定更扎实的基础。
3、在合作心态方面，弱势经销商要保持平和状态，求同存异，谋求更大的发展可能性。

经销商要调整好心态，认清形势，合作与发展永远是第一位的。

因为存在位势上的差异，厂家难免会提出一些苛刻的要求，作为弱者的经销商，首先要面对这些要求，本着合作与发展自身的目的，尽可能的协调好与厂家的关系，如果实在不能改变，也要尽可能的求同存异，把此类问题先放在一边，先把市场运作好，将销售业绩提上去。不要为了一时之气，将双方的合作导入一个分崩离析的局面，给后期的合作制造不好的氛围，甚至进入两败俱伤的结果，这对于双方都不是好的方向。

一旦因为某些原因导致与厂家的合作不能继续的情况下，一定要调整好心态，要保持与厂家各级人员良好的接触界面，不能把与厂家的关系搞僵，逐渐培养自己更强的能力，谋求以后的合作机会。

经销商要深入思考不能继续合作的原因是什么，从解决问题的思考中找到自己的不足以及问题的根源是什么，寻求可能的通融点，寻求或者培养更佳的合作共赢机会。