一、现状

    Frank今年35岁，任职于一家在业内领先的欧美建材公司，担任华东大区销售经理。在这家公司他已经工作快五年了。公司的销售总监Alan是新加坡人，一年后和约期满，将回国不再续约。公司一直在推进人员本土化，所以销售总监的位置有可能从六个大区销售经理中提升，当然，也有可能外聘。对Frank来说，这是个值得争取的机会。然而，他并没有明显的优势，因为在公司内部，华南、华北大区销售经理的实力与他旗鼓相当，外部的竞争者也不会少。

    点评：职场上，基本上人人都能做到中层，只是时间的长短、速度的快慢而已；但做到高层的机会并不很多，很多人可能一辈子都只是中层管理人员。中层到高层的最佳转变，是在同一家公司得到提升。所以，Frank应该努力争取这个机会。

    二、目标

    1.谋求在本公司晋升到销售总监的职位。

    2.如果没有获得晋升，看看与新上司是否合拍。如果工作配合比较顺利，可以继续呆在公司，但要求加薪。

    3.如果晋升加薪都落空，就考虑跳槽。

    点评：目标的优先次序，决定了行动的优先次序，有利于合理地分配有限的时间、精力与资源。

    三、奋斗

    1.谋求在本公司晋升到销售总监的职位

    1）明确关键人物与指标

    ▲明确对职位任命有决定作用的人：总经理：不会中文只会英文的美国人；销售总监。

    ▲明确考察的关键指标：●业绩：主要指销售额，另外还有销量、利润率。

    ●商业敏锐度与判断力：销售总监属于公司的高层，不仅仅是执行层，还要承担一定的决策职能。

    ●管理能力：不要凡事都亲历亲为，要懂得授权，领导、督促、激励下属完成工作目标与任务。

    ●沟通能力：内部包括与总经理、亚太区、公司其他部门、下属的沟通；对外包括政府官员、大客户等。

    ●表达能力：对内的亚太及中国的年度会议的口头陈述；对外要代表公司接受某些媒体采访，在某些行业论坛发表演讲。

    ●英语听说读写能力：和总经理、亚太销售总监沟通，公司内部会议的陈述都要用英文。

    ●和总经理、销售总监的关系：华东、华北、华南三个大区销售经理谁都没有明显的优势。所以，可能最后是老板看谁顺眼、与谁投缘就提升了谁。

    点评：明确决定晋升的关键人物与指标是战略层面的问题，采取的行动是战术，战术要以战略为导向。如果关键人物与指标不正确，所有的努力都是南辕北辙，白费功夫。

    2）采取相应的行动

    ▲争取让华东区的销售额今年名列第一。

    做销售的业绩是硬指标，第一的人未必能晋升，但太差的人肯定扶不上去。

    ▲提升商业敏锐度与判断力●在业绩中体现：公司现在的销售主要集中于零售渠道，对于工程、家装公司等渠道没有给与足够的重视。

实际上，零售渠道的上升空间不大了，要想销售额有大的提升，必须通过其他渠道。
    ●撰写行业与渠道分析报告：虽然自己还不是销售总监，但既然想做这个职位，就要考虑这个职位要做的事情。每个季度都要与销售总监集中面谈一次，翔实的报告比口头的泛泛而谈一定能给老板更深刻的印象。

    ●长期积累：提升商业敏锐度与判断力不是一蹴而就的事情，它需要建立在大量的财经、行业、管理、社会、民生等信息的基础上，平时要多阅读相关报刊杂志，譬如《财经》《21世纪经济报道》《经济观察报》。

    ▲提升管理能力●实践：不断总结实践经验，体现在结果上就是管理的销售团队员工流失率较低。

    ●阅读：阅读可以使以往的管理经验系统化、理论化。既可以浏览学术派的，譬如管理大师德鲁克的书籍，也可以参阅实践派的，譬如号称全球第一CEO的杰克。韦尔奇的《杰克。韦尔奇自传》《赢》。

    ●深造：今年正好可以获得某知名大学的MBA学位，这对于晋升是个优先考虑、锦上添花的条件。而且课堂所学、同学间的经验交流对于管理能力的提升确实起到了一定作用。

    ▲体现沟通与表达能力沟通与表达能力是Frank的强项，现在的问题是如何让自己的这些能力给老板们留下深刻的印象。季度与年度的销售会议、年终的聚餐、平时的工作午餐都是展现能力的机会，要好好把握。

    ▲提高英文听说读写能力这是晋升的必要条件，即"有之不必然，无之必不然"，否则就没有办法与总经理、亚太区销售负责人做比较深入的沟通。它是一项长期任务，但是也要短期突击一下。

    ●短期：参加一个商业英语的口语强化提高培训课程。

    ●长期：去书店买商务英语词汇的"口袋书"，利用上下班空当翻看；观看英语原版中文字幕的经典电影、连续剧DVD或中央电视台9台的英文节目；抓住任何机会锻炼口语；与公司外国同事交流、参加英语沙龙等。

    ▲维持强化和总经理、销售总监的关系与老板保持良好的互动，对于职场人士的加薪晋升有着重要的作用。当然，良好关系的建立也不是一朝一夕的事情，所幸，Frank很早就深知这一点。这几年，Frank不仅在工作上给予老板全面的支持，公开场合私地下给足老板面子，平时老板的太太来上海，也会利用周末携夫人全程陪同老板太太们在上海吃喝玩乐。

    点评：学者卡茨曾以一个简单的模式说明在职业生涯的不同阶段不同的能力与知识所起的作用。

    技术是专业能力与知识，随着职务的晋升，它的重要性是逐渐下降的；人际关系在职业生涯的任何阶段都有重要的作用；从中层晋升为高层时，观念与判断力的重要性则明显增加。《财富》封面人物，MTV音乐电视频道中国区总裁李亦非女士在接受媒体采访时说，她认为她成功的关键在于知识结构和判断力。

    我要特别提及一个现象，不少优秀的女性中层会疑惑为什么自己总是与高层无缘。虽不排除性别歧视等外在原因，但普遍来说，高层需要具备的一些重要条件，譬如在商业方面的知识结构、判断力、敏锐度，与相同资历的男性相比，女性确实会有一定的差距。商业判断力与敏锐度是需要男性对这些信息天生比女性更感兴趣，而女性会更加关注时尚、化妆、小孩、情感等，以至于有不少在女性堆里工作的男性向我诉苦，觉得很无趣，因为他们和女同事缺乏共同的话题。
所以，对于有志于晋升为高层的职业女性来说，不要忘记搭建合理的知识结构，有意识地培养自己的商业判断力与敏锐度。
    另外，大家不要忽略软性技能的培养。大家可以看出，高层需要具备的很多素质都是软性技能，像商业敏锐度与判断力、沟通能力、表达能力、人际交往能力等，很难通过学历、专业、证书等体现。也正因为这样，被很多职场人士忽略，他们宁愿花费大量的时间、经历和金钱去获取不必要的学历、证书，也不会在软性技能的培养、人际关系的建立与维护上化一些心思。当你抱怨一个专业方面不如你能干、只会拍马屁的人得到了提升时，或许应该知道，搞好人际关系也是一种能力。

    2.加薪攻略

    如果没有获得晋升，看看与新上司是否合拍。如果工作配合比较顺利，可以继续呆在公司，但要求加薪。具体的行动步骤如下：

    1）确定申请加薪的原因优良业绩、大工作量、收入与市场平均水平存在较大差距都是不错的理由；避免收入不能满足你的生活所需、与同事收入有差距这样的原因，就前者来说，公司没有义务保证你的生活质量，而后者容易影响同事关系。

    2）收集加薪证据，确认加薪数目▲列出业绩，让老板知道你为公司创造的利润或节省的成本；▲记录下你的工作量与加班时间，并证明额外的加班是因为工作量太大，而不是你的能力有问题；▲通过招聘网站、猎头公司、业内同行，大概了解同类公司同类职位的市场均价。要想好希望加薪的数目，在和老板交流时要明确地说出来。

    3）学习交流技巧，模拟面谈过程就交流技巧而言，首先要言简意赅地表明自己申请加薪的理由、证据及数目。其次要询问老板对你的提议的看法：如果你的加薪要求被当场拒绝，要了解原因及以后在工作中需要注意提高的方面；如果老板同意考虑，不要忘了询问大概什么时候有回?练习几次，以防到时候见了老板不知所措、词不达意。

    4）寻找合适的方式及时间与老板交流可以在老板比较空闲、看来心情不错的时候，与他面对面交流。面对面比电话、邮件要好，因为这个过程有互动，可以防止产生误会。

    3.跳槽攻略

    如果晋升加薪都落空，就考虑跳槽。Frank现在经常接到猎头公司的电话，甚至一个月就好几个。对他来说，愁的不是没有工作，而是如何判断哪些工作对自己来说是有价值的。在此，我推荐两种做出职业选择的方法。

    ▲以中长期职业目标为导向事业上的成功不是一朝一夕的事情。譬如在40岁时你想自己创业和在一家大公司做到较高的职位，需要的能力、知识、经验是不一样的，但它们都需要长期的积累。有了明确的中长期职业目标，你才能拒绝很多看似机会的诱惑，使每一个选择都向这个目标靠近，从而在既定的方向上不断地积累优势。很多机会单独看各有利弊，如果结合自己的中长期职业目标，问题往往就会迎刃而解。

    ▲平衡单决策法如果面临的工作机会和自己的中长期职业目标都相关，不妨采用平衡单决策法：

    1）列出自己考虑的项目；

    2）根据自己的主观感受针对不同的职业回答每个项目的得失，计分范围1~10分；

    3）根据考虑项目的重要性，给它们乘上加权整数1-5；

    4）将原始分数乘上加权整数，合计每个方案的正负总分；

    5）正负相加，算出得失差数。

  通过明确自己考虑的要素，并将它们量化，选择的结果就会水落石出。

    智慧支持——陈凯威士敦职业咨询公司顾问，结合心理学的教育背景与丰富的工作经验，创立了针对公司的"员工离职服务"体系及针对个人的"职业生涯规划"体系。她为多家世界500强公司以及大中型国企、民企招聘过中高级管理人才。