前言，神州数码“得罪”了惠普？

    还记得神州数码是东芝笔记本的独家总代时的风光吗？也许那时神州数码还同时代理着其他很多品牌的笔记本，但可以在这些品牌之间选择一个平衡点。但最近一段时间，有传言说“神州数码因分销戴尔家用电脑而即将被惠普废除分销权”。尽管后来神州数码公司官方昨日给予了否认，称其“与惠普的战略合作关系没有变化”，但这个事件却折射出惠普和戴尔之间的紧张空气。

    一、漩涡的铁三角：神州数码VS惠普VS戴尔

    先来看一看戴尔吧，这个百年老店在最近加快了分销变革的进程，并“举债”15亿美元欲与惠普争霸，毕竟PC品牌世界第一的排名是非常诱人的。据悉，戴尔在我国台湾地区的笔记本代工数量已经连续四个季度攀升，位居台代工出货量之首，超越Acer、联想等厂商。戴尔进入中国十年，分销政策终于完成全面布局，庞大分销体系迅速遍布全国，近日进驻了宏图三胞170余家店面，首次与专业级IT零售企业合作，今后也将不断向宏图三胞供货，并且其新品也都将在宏图三胞进行国内首发。与此同时，戴尔也同苏宁达成了协议，在“五一”期间有选择地、有针对性地进入苏宁300家店面。戴尔的分销决心和力度可谓之大，虽然在分销经验方面远远落后于惠普、Acer、以及联想，但在进军零售渠道市场后推出的多彩色系Inspiron机型表现亮眼。然而，惠普、Acer、联想等厂商在销售量上大于戴尔，因此也说明戴尔渠道库存承受了较大的压力，必须采取必要的措施来改变这种局面。

   

    再来看一看神州数码和惠普之间的“冲突”吧，尽管冲突是传言还是事实仍未被证实，但至少说明空气里存在着这种紧张的气氛。前不久，有传言说神州数码即将代理戴尔的产品，惠普得知后“很生气，后果很严重”，“已经着手废掉神州数码家用电脑的代理权，将原来神州数码负责的区域转交给英迈代理。”针对这一传言，神州数码相关人士明确表示，“神州数码与惠普的战略合作关系没有变化，双方依然保持良好的合作。”但神州数码作为戴尔家用电脑的分销商，的确为戴尔负责提供物流平台及资金平台，而且已经在今年4月的内部誓师大会上宣布成立一个新部门来运作戴尔家用电脑。

    从某种角度来看，这一传言也说明戴尔与惠普的渠道争夺战已经进入了白热化的阶段。有渠道业内人士透露，惠普在4月初向其代理商发出通知，凡是签约代理戴尔且完不成任务者给予立即停止供货的严厉惩罚。惠普今年的渠道任务是覆盖城市从去年年底的420个拓展至600个，并将“做深”已覆盖城市的渠道，对于想要提高国内市场占有率的惠普而言，开拓更多的渠道意味着能出售更多的电脑。此前一直实行直销的戴尔加入代理销售的模式后，也吸引着渠道商的加入。由于神州数码、英迈、联强、佳杰等分销商手上掌握着一批渠道商资源，且用于操盘PC的资源有限，因此PC厂商的渠道争夺波及了分销商。

   

二、比拼的三叉戟：产品VS价格VS渠道
    从上面所介绍的情况来看，洋笔记本品牌在我国市场上已经进入了一个高调争斗的阶段。Acer和联想为了“世界第三”的排名而争得不可开交，而惠普和戴尔也同时为了“天下第一”的美名而奋斗。记得从2000年左右开始，业界就曾经有争论认为PC行业将步入一个衰退周期，并由此出现了IBM、康柏等公司的战略投资方重新布局或促成巨头间的整合，例如惠普并购康柏等惊天案例。

但随后的发展令很多人大跌眼镜：互联网的普及带动了整个PC产业进入了新一轮的高速增长期，PC行业不降反增，数据显示2008年第一季度全球PC出货量同比增长仍然保持了超过10%的高增长速度，达到14.6%和6950万台的出货量。
   

    那么，如何在今后一段时间内保持这种高速增长，才是摆在这些知名洋品牌们面前的一道难题。惠普和戴尔在渠道方面的“争执”，让我们目睹了两个巨头之间极其敏感的一面，因此也明白了“竞争无极限”的道理。首先，就是在产品细化方面进一步深耕细作。惠普在前不久推出了HPMINI系列便携笔记本，正是顺应着英特尔所鼓吹的MID的方向所推出的产品。而微星的Wind低价PC和华硕的EeePC二代都即将抢滩低价PC这个高地。戴尔在这个方面似乎还有所欠缺，可以定制的笔记本产品似乎有足够的人性化，但却始终在面向个人用户方面没有足够丰富的产品。

    其次，价格当然是一个更为敏感的因素。惠普的HPMINI系列的售价在5000元左右，最低售价为3500元，尽管这与华硕的EeePC有些距离，但功能方面更强，而对于惠普来说形式意义远远大于市场效益。这似乎向我们说明了这个巨无霸洋品牌也甘于降下身段的来到底层市场奋力搏杀。戴尔在价格上肯定不输给惠普，因为走低价路线一直都是戴尔的风格，不知道这一套路是否会因为戴尔在发生了渠道之变后有所改变呢？

    再次，就终于说到了渠道这个问题。如今，一个关于渠道的新思维就是用户对于IT厂商来说要比以往任何时期都更为重要，厂商也比以往任何时期都更为迫切地期望了解各层次用户的真实需求。用户地位的提升，对于传统的IT渠道来说显然是不利的，因为渠道必须为此付出代价，从卖产品到卖服务，要经过一个从向上游要利润到向客户要利润的转变，也就是经销商今天要让用户认可你的价值，要让用户愿意为产品经过经销商这一环节买单。事实上，包括英特尔在内，今天也更加看重用户的应用需求，包括社区网、虚拟化、用户内容，包括4G在内的未来无线连接方式，都将成为带动PC未来成长的重要动力。在今年的IDF峰会上英特尔预估了能拉动未来增长的4个新市场：CE消费电子，MID移动互联网终端，低成本PC，嵌入式设备。笔记本在这其中赫然在列，基本上在每一个领域都能有所覆盖，这大概也是笔记本在未来演变的方向。

    三、渠道发展新思路：蓝海战略VS长尾理论VSWeb3.0

    在过去的几年里，中小企业市场的巨大容量，以及区域和新兴市场的公司占得了先机，但这其中有一点必须明确，那就是今天PC的增长实际上来自于互联网的普及和各种新兴的应用。渠道未来的商机在于服务，因为未来各家提供的都是整合型的解决方案，从商用大客户、中小企业客户到消费类家庭用户，其中针对家庭用户的服务商或许很快成为一个新的行业。   

    上文叙述了洋品牌在对待产品的细化和定位，以及渠道建设方面的种种决心，那么对于国产品牌来说是否就意味着“山雨欲来风满楼”呢？答案当然是“No”，但这必须建立在我们的国产笔记本品牌能够对形势有着极其敏锐的洞察力，以及对观察结果有着强有力的执行力度。不管你是用“蓝海战略”或是“长尾理论”或是“Web3.0”都好，你都可以得出一个和“百度更懂中文”类似的结论，那就是国产笔记本厂商在需求认知上和国内用户契合度更高，这就是为什么神舟笔记本的生命力如此顽强，联想笔记本为什么最大的阵营在国内的缘故。

  当戴尔刚刚开始为分销渠道体系进行探索时，其实一种新兴渠道已经产生了。有人已经在北京的一些居民密集区建设一种类似于社区健康门诊和超市一样的分销商，只有十几平米的小店和位于中关村的富丽堂皇的大品牌专营店固然不能相提并论，但投入的心思却不少。这种新兴的渠道意味着IT社区店设想进入了实际的操作阶段。在中关村竞争过热和发展日益艰难的今天，在原有零售业务之外开辟新业务已经非常迫切，而社区连锁的模式有可能成为下一片蓝海。

    结语，Nothingisimpossible！

    从惠普和戴尔之间的渠道争夺，我们可以看出洋品牌巨头们已经拉开了驾势准备在中国笔记本市场上干上一仗。在那么多令人眼花缭乱的笔记本产品逐次问世后，我们能够看得出笔记本的类型细化和市场定位的细分。在一种基于用户需求的产品设计和营销理念的影响下，我们隐约能够看到国产品牌在这个关键阶段的胜算。只要有心，没有什么不可能的事情！