贵州G公司的排毒美肤爽作为纯野生中草药化妆品，具有排毒解毒，祛痘消痕，增白祛皱，美肤养颜的功效。我们知道药妆作为化妆品中具有复合功能的产品，它最大的特点是功效明显，但目标消费人群分散。产品是一个好产品，但面对竞争激烈的化妆品大市场，如何从市场中挖出潜力，赢得市场？

　　通过了解发现，排毒美肤爽产品的祛痘美白效果非常明显，那何不从产品本身寻找突破口，好产品自己会说话。因此，产品是上市就确定了首先取得消费者的信任的原则，如何突破消费者的心理障碍，我们确定了将体验营销进行到底的方向，所有的推广活动都要把消费者的体验纳入进去，只有消费者用过了，自己感到效果好，信任就自然产生，销售就是水到渠成的事情了。任何一个市场推广活动都不是孤立的，要想形成强大的市场销售力，那么，各个环节都要密切相结合，形成一种势。在方向确定之后，我们确定了海（报纸活动参与）、陆（终端）、空（电视）全方位的市场攻击策略。经过周密的计划和缜密的考虑，市场选中了河南P市做为试点。

　　为了试点能够成功，我们确定了三个方面的市场攻击点：一是与P市电视台家庭生活栏目合作，做美容知识讲座和例证广告；二在报纸上开展“我排毒，我美肤，我爽”活动，评选美肤明星；三是在渠道上走重点药店专柜和卖场专柜的形式；贯穿这三个点的核心是消费者体验，就是试用，让产品自己说话。在市场推广上让这三个点能够相辅相成，形成合力。

　　点火：电视广告的新合作模式形成双赢局面

　　对于G公司来说，实力有限，不可能投放大规模的广告，但不投放广告，消费者对于产品的可信度会受到一定的影响。虽然也可以通过其它的方式达到让消费者的认识产品的目的，但市场不能拖下去，要能够快速的上市，因为市场是动态的，竞争对手都在关注这样的市场。怎么办？

　　通过与P市电视台广告部主任和副台长的沟通，我们确定了以下的合作内容：一是要投放广告，这是前提；二是与P市的电视台合作开展家庭生活栏目；原来P市电视台就有这样的一个栏目，主要是烹调类的，有一个调味品厂家赞助，但这样的节目央视有《天天饮食》，地方台怎么能比得过人家的呢？所以效果也不好。我们知道这个情况后，与电视台达成了重办这个节目的共识，节目变成美容知识讲座，同时在公司的所有宣传品上都进行传播，把每天的播放时间和内容都提前传播出去。电视台希望通过联办节目达到提升节目的知名度，进而带动其它厂家的广告投入。

　　对G公司来说，这个节目主要是传递产品的特点，同时告诉观众如何更好的保护自己的皮肤，如何自己化妆等小技巧的内容，每次时间定为8分钟，以轻松，生活化为基调，这样可以调动观众的共鸣感，引起观众的关注。

　　在这个节目重新改版后，排毒美肤爽在后面跟进了30秒的广告，强化消费者的印象，传达产品的理念以及对目标消费者进行产品的教育。

　　这些与电视台的合作实际达到了双赢的目的，在G公司的所有宣传品上都印上了电视节目的预告和内容等，提高了电视节目的宣传效果；同时G公司也利用电视台的节目在前期的铺垫，为后边的广告做了诱导。当然，这些内容还是以满足观众的需求为目的，G公司不过是这个节目过程中的一个影子。为了表示合作的诚意，G公司也和电视台也签定年度投放150万的广告合同。这种新的合作模式不但保证了电视台的广告收入，同时我们也为电视台生活栏目提供了一个个鲜活的素材；对于G公司来说，在每期的节目中也嵌入产品的信息，同时有广告提醒。电视广告的作用只是告之消费者我来了，但现在的消费者已经相对比较理性，参与精神都比较强，要让消费者能够参与进来，产生互动，这样才能够挖掘更多的消费者。

　　消费者互动：重在参与，美肤明星评选

　　产品在电视上投放广告的同时，也着手开始了第二期大型活动。

终端专柜的建立，是产品销售的桥头堡，这是销售的最后半公里。因此，我们在终端建立消费者信任通过两个方面的工作来做：一是终端的建设。这里包括专柜的形象，位置，宣传品的张贴，X展架的位置等具体的工作。这些都是硬件，要能够表现出公司的实力，在外在的形象上达到影响消费者的目的。

　　二是软终端的建设。所谓的软终端就是指终端的美容顾问。她们是传递产品信息的重要渠道，那么在言行举止上的要求，在与周围其它厂家工作人员关系的建立上等，都做了明确的规定，这样就使排毒美肤爽的终端人员与众不同。这种不同的气质时刻影响着每一个来咨询的消费者。终端的专业化运做，很好的承接电视宣传和美肤明星评选活动，是活动的落地有了基础。

　　这一系列活动的开展，把消费者都吸引到了终端的专柜上去了，而每个周末进行的定期免费试用的活动，在电视台的美容知识普及、广告的配合下，以及“美肤明星”活动的影响下，以至于每个周末的200个试用装，远远不够，这些试用装为公司积累了众多的目标消费者，由于产品功效卓越，在活动结束后，简单的跟进都能达成销售。

　　排毒美肤爽通过两个月的运做，已经成为当地比较知名的化妆品品牌，由于市区活动的开展，已经影响到了县级市场的经销商，他们纷纷要求加盟，这也算是意外的收获。药妆化妆品，只有将体验营销进行到底，消费者才能够有真实的感受，是金子总不怕火炼，赢得了消费者的认同，赢得整个市场就是早晚的事情了。