公司经理常常为了自己负责的区域市场销售业绩不理想、市场占有率不高、品牌知名度低等诸多现实问题而苦恼。但是作为管理人员，一切必须以业绩为导向。没有绩效，经理也会被淘汰出企业。


    但出色的业绩决不是轻而易举就能得到的，企业是否有一款性价比非常高的产品？经理们是否精确定位自己的市场，产品的客户是谁？如何找到他们？等等，诸如此类的问题，需要经理们在工作的每一个阶段，都能找出更有效率、更经济的方法。在工作的每一个层面，找到提升企业业绩的绝招。

    案例：

    某地产销售公司新接手一个楼盘，该楼盘位于一个地级市的高新区边缘，且不通公交车，最近的公交车站离楼盘步行需30分钟，与政府交涉最快也得半年后通车。

    该地产销售公司董事长是个广告天才，曾在当地创下两天销售1.5个亿的奇迹。

    目前公司销售目标是每月50套，因为这样的进度才能保证地产公司后期项目的运作。

    该销售公司精心准备10月1日盛大开盘，没想到直到10月15日仅销售出4套房，15天之内全体员工开了4次销售会议，曾经用过的销售手段全部用过了也无济于事，总经理得出结论：这是个死盘！

    这时董事长想借外脑解决，聘请教练。

    第一步：精准目标

    公司想解决的问题是？

    争论——公交车问题、降价问题、地理位置偏的问题、员工不努力等等。

    如果这些问题能够解决，你期望看到的是什么？

    按计划完成销售。

    按计划完成具体是指？

    2006年10月16日到10月30日销售46套房子。

    什么是销售？

    全部收到大定。

    重新描述一下目标？

    从2006年10月16日到10月30日销售46套房子，全部收到大定。

    第二步：理清现状

    企业教练问：客户都是怎么来的？

    答：因不通公交车，基本无路过客户，都是通过广告来的。

    企业教练问：都做了什么广告？

    答：报纸、楼书、灯杆旗、电话短信

    企业教练问：每个广告渠道花了多少钱？来了多少人？平均每个渠道来的每人花了多少钱？

    答：计算后发现：报纸4000元/人、

    楼书0.8元/人、

    灯杆旗10元/人、

    电话短信50元/人

  企业教练问：发现了什么？

    答：自己是做广告的，一直感觉有50%的钱打水漂了，但不清楚浪费在何处，突然发现自己最擅长的报纸广告是最无效的。

    企业教练问：达成目标的障碍是什么？

    答：主是要地理位置偏僻，不通公交车，所有人来了都说这是郊区农村，且短期内解决不了交通问题。

    企业教练问：这个楼盘对谁来说是城里呢？

    答：对周围7个县城来说是城里，噢，原来市场定位错了！

    第三步：协助企业找到关键价值链，促成最终业绩

    10月16日至10月30日共收到大定55套。

                              案例提供机构：坤烨企业教练