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标题: 案例:教练式营销,提升业绩的杀手锏
90度的转角
管理员
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只看楼主 2008-01-10 17:27
案例:教练式营销,提升业绩的杀手锏
公司经理常常为了自己负责的区域市场销售业绩不理想、市场占有率不高、品牌知名度低等诸多现实问题而苦恼。但是作为管理人员,一切必须以业绩为导向。没有绩效,经理也会被淘汰出企业。


    但出色的业绩决不是轻而易举就能得到的,企业是否有一款性价比非常高的产品?经理们是否精确定位自己的市场,产品的客户是谁?如何找到他们?等等,诸如此类的问题,需要经理们在工作的每一个阶段,都能找出更有效率、更经济的方法。在工作的每一个层面,找到提升企业业绩的绝招。

    案例:

    某地产销售公司新接手一个楼盘,该楼盘位于一个地级市的高新区边缘,且不通公交车,最近的公交车站离楼盘步行需30分钟,与政府交涉最快也得半年后通车。

    该地产销售公司董事长是个广告天才,曾在当地创下两天销售1.5个亿的奇迹。

    目前公司销售目标是每月50套,因为这样的进度才能保证地产公司后期项目的运作。

    该销售公司精心准备10月1日盛大开盘,没想到直到10月15日仅销售出4套房,15天之内全体员工开了4次销售会议,曾经用过的销售手段全部用过了也无济于事,总经理得出结论:这是个死盘!

    这时董事长想借外脑解决,聘请教练。

    第一步:精准目标

    公司想解决的问题是?

    争论——公交车问题、降价问题、地理位置偏的问题、员工不努力等等。

    如果这些问题能够解决,你期望看到的是什么?

    按计划完成销售。

    按计划完成具体是指?

    2006年10月16日到10月30日销售46套房子。

    什么是销售?

    全部收到大定。

    重新描述一下目标?

    从2006年10月16日到10月30日销售46套房子,全部收到大定。

    第二步:理清现状

    企业教练问:客户都是怎么来的?

    答:因不通公交车,基本无路过客户,都是通过广告来的。

    企业教练问:都做了什么广告?

    答:报纸、楼书、灯杆旗、电话短信

    企业教练问:每个广告渠道花了多少钱?来了多少人?平均每个渠道来的每人花了多少钱?

    答:计算后发现:报纸4000元/人、

    楼书0.8元/人、

    灯杆旗10元/人、

    电话短信50元/人

  企业教练问:发现了什么?

    答:自己是做广告的,一直感觉有50%的钱打水漂了,但不清楚浪费在何处,突然发现自己最擅长的报纸广告是最无效的。

    企业教练问:达成目标的障碍是什么?

    答:主是要地理位置偏僻,不通公交车,所有人来了都说这是郊区农村,且短期内解决不了交通问题。

    企业教练问:这个楼盘对谁来说是城里呢?

    答:对周围7个县城来说是城里,噢,原来市场定位错了!

    第三步:协助企业找到关键价值链,促成最终业绩

    10月16日至10月30日共收到大定55套。

                              案例提供机构:坤烨企业教练
#1  
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